Компания ClubConsult и Торговый тренер Олег Замышляев предлагает Вам проверенную и эффективную методику проведения торговых тренингов, которую уже используют тренеры крупнейших компаний. Эта методика неизменно получает высокие оценки Участников и Заказчиков. Подробный Trainers Guide поможет Вашим тренерам не только успешно проводить программы, но и самостоятельно модифицировать их под Ваши задачи.
На кого рассчитан тренинг?
Внутренние тренеры в компаниях и свободно практикующие тренеры, заинтересованные в получении проверенной и эффективной методики проведения торгового тренинга “под ключ”.
Внимание! Данный тренинг не является обучением тому, как “быть тренером вообще”. У нас Вы получите в свое распоряжение готовый продукт.
Каков будет результат?
Если Вы – начинающий тренер, Вы получите в свое распоряжение проверенную комплексную систему разработки и проведения торговых тренингов любой направленности. Вы сможете использовать ее как в “стандартном” варианте, так и формировать с ее помощью различные тренинговые продукты.
Если Вы – опытный тренер, Вы сможете расширить свой диапазон торговых техник и приемов, а также спектр методов работы с группой.
Как построено обучение?
Вначале Вы пройдете программу Торгового Тренинга в качестве Участников, но в ускоренном режиме. При этом в необходимых местах Вы сможете получать комментарии для тренеров и детальные инструкции по проведению тех или иных упражнений. Цель данной стадии – понять, как “устроена” методика.
После этого Вы получите подробные пошаговые инструкции по проведению тренинга и в мини-группах подготовитесь к проведению “своего” фрагмента программы.
Завершающей стадией будет торговый тренинг, который Вы проведете сами. В результате Вы получите опыт проведения программы в смоделированной ситуации. Кроме того, тренер предоставит Вам обратную связь, чтобы скорректировать Ваши навыки проведения данного тренинга.
Каков формат программы?
32 академических часа/4 дня
Какие торговые приемы и методики включены в программу?
Обязательные пункты Вы найдете в программе Торгового тренинга (см. приложение 1). Кроме того, в зависимости от Вашего желания и наличия времени, Вы сможете познакомиться и с другими, не включенными в программу подходами и приемами.
Какие “тренерские” приемы и методики включены в программу?
Вот краткий список:
-
Позиционирование тренера и тренинга
Использование позиционирования для ослабления сопротивления
Договоренность об ответственности (“Контракт” с группой)
-
Сбор ожиданий группы
“Трудная” группа – выбор из списка
Свободная процедура
“Планирование” результатов
-
Демонстрации
Цели и задачи
Визуальные метафоры
Использование подручных предметов
“Свинья под елкой”
-
Рейтинги и ранжирование
Цели и задачи
Способы организации
Динамическая составляющая
Выражение общего мнения и чувство “справедливости”
-
Работа в проектных группах
Цели и задачи
Подготовка и защита проектов
Сбор аргументов: стимулирование креативности
Процедуры оценки аргументов: распределение ролей
Проектные группы - отличный способ взять под контроль “продвинутых” участников :)
-
Организация “серийных” ролевых игр
Цели и задачи
Отличия от обычных ролевых игр
Пространственная организация
Распределение ролей
Инструкции для участников
Контроль за проведением
-
Командные соревнования
Цели и задачи
Методы организации
Жюри и фиксация результатов
-
Индивидуальная отработка в группе
Цели и задачи
Отличия от обычной ролевой игры
Мяч или мягкая игрушка как способ оживления процедуры
Сбор заданий с группы
-
Разбиение группы как способ диагностики и управления
Методы разбиения группы для проведения игр и упражнений
Случайные методы
Инициативный метод
Конкурентные методы
-
“Трудные” вопросы
“Я знаю клиента – у него это не сработает”
“Ерунда полная – все не так, я пробовал”
“На нашем рынке все иначе”
“Парковка”
-
Работа с обратной связью после проведения игры
Зависимость результатов от поставленных вопросов
Как лучше ставить вопросы в “трудной” группе?
-
Юмор в торговом тренинге
Анекдоты “к месту”
“Примеры из жизни”
- “Экстремальные” методы в торговом тренинге (обзор)
Бросание предметов
Использование подручных предметов не по назначению
Новые слова и термины
Шоу-эффекты
Кто уже обучался?
По программам Олега Замышляева обучались сотрудники или тренеры следующих компаний:
- 3M Russia
- ABB
- Astero Rus
- CK-Cable
- Dell
- DiaSoft
- LC-Group
- KRKA
|
- Pepsi Co
- Schuko
- Sico
- Банк Москвы
- Банк Русский Стандарт
- Вымпелком/ТМ Билайн
- Императорский Чай
- Медицина ОАО
|
- Миэль
- Отличные Окна
- Пробизнесбанк
- РосБилдинг
- Строймонтаж
- ТНТ-Телесеть
- Экстра-М (издательский дом)
- Эльдорадо (сеть магазинов)
|
и других, всего более 50 известных компаний
Какие материалы получат участники?
Приложение 1
Далее представлена программа, по которой Вы сможете проводить тренинги после обучения у нас. Более того, Вы сможете гибко адаптировать, развивать и изменять ее под задачи конкретной компании.
Тренинг
Эффективные продажи
На кого рассчитан тренинг?
Сотрудники, занимающиеся продажами. В программе учтено, что участники имеют различный опыт продаж и стаж работы в компании.
Цели тренинга
Повысить эффективность работы сотрудников за счет освоения новых знаний, коммуникационных техник и приемов, развития навыков продаж и общения.
Разработать рабочий вариант Корпоративных Стандартов компании в Продажах.
Также планируются следующие эффекты:
-
- Выработка общего понимания своей профессиональной деятельности и единого языка ее описания
-
- Стимулирование групповой сплоченности
-
- Структурированный обмен опытом между сотрудниками
-
Что в результате?
Участники тренинга получат в свое полное распоряжение
Идеи
|
+
|
Инструменты
(приемы и методики)
|
+
|
Аргументы
для реальных ситуаций
|
для эффективной работы.
Проверенные на практике Идеи и Инструменты будут предложены тренером, мы вместе обсудим и проверим их.
Аргументы сами участники соберут и проверят по специальной процедуре, после чего смогут сразу использовать их в работе.
Во время тренинга участники:
-
-
Получат представление об основных подходах к продажам и коммуникации (полный список - см. Программу)
-
Совместно с тренером на основе собственного опыта разработают Типологию потребностей и конкретные Аргументы для проведения Презентации и работы с Возражениями
-
Ознакомятся с торговыми и коммуникационными техниками и приемами (полный список - см. Программу) и получат опыт их применения в смоделированных ситуациях
-
Получат обратную связь о правильности применения коммуникационных и торговых техник и приемов от тренера и других участников
-
Получат доступ к опыту более опытных коллег, который будет систематизирован в процессе тренинга
Формат и график тренинга:
Общая продолжительность тренинга – 16 академических часов (по 45 мин.).
Два дня по 8 ак. часов, либо комбинация 8-ми и 4-часовых занятий.
Программа тренинга:
-
-
Продажи и коммуникация - основные подходы
1. Потребительская Ценность
|
- Понятие и формула Потребительской Ценности
- Каналы формирования Потребительской Ценности предложения
- Потребительская Ценность для ситуации конкуренции
|
2. Потребности Клиента
|
- Потребности Клиента – ключ к увеличению Потребительской Ценности
- Разработка Типологии Потребностей для нашего рынка
- Определение Ключевых Потребностей для главных Целевых Групп
|
3. Деловой и Личностный уровни общения
|
- Деловой уровень: Аргументация и формальные действия
- Личностный уровень: Внимание, Уважение, Доверие
- Потребительская Ценность на Деловом/Личностном уровнях
|
4. Стадии продажи
|
- Формирование Потребительской Ценности на разных Стадиях продажи
- Анализ каждой Стадии с точки зрения Делового/Личностного уровня
|
Результаты работы над разделом:
Участники ознакомятся с ключевыми концепциями продаж: Потребительская Ценность, Выгода Предложения, Потребности Клиента, Деловой и Личностный уровень общения, Стадии продажи
Участники совместно с тренером разработают: Типологию Потребностей Клиентов на своем рынке и рейтинг Ключевых Потребностей для главных Целевых Групп (раздел “Потребности Клиентов” Каталога Корпоративных Стандартов)
-
Подготовка к контакту и Начало переговоров
1. Подготовка к контакту
|
- Анализ информации о Клиенте
- Понимание текущей ситуации Клиента и прогнозирование Потребностей
- Разработка Информационных поводов для контакта
|
2. Холодный звонок или визит
|
- “Продажа” разговора
- Важность Первого впечатления
- Сначала создать Ценность – потом “разрешить” принять решение
- Способы Управления Клиентом
- Специфика общения по телефону
|
3. Подготовленная встреча
|
- Вступительный разговор – возможности и опасности
- Использование Деловых Комплиментов
- Определение Регламента и Целей
|
4. Как мы говорим? (обзор)
|
- Интонации, темп, паузы
- Смысловая насыщенность речи
- Копирование Клиента или естественность?
|
5. Подготовка к контакту
|
- Анализ информации о Клиенте
- Понимание текущей ситуации Клиента и прогнозирование Потребностей
- Разработка Информационных поводов для контакта
|
6. Холодный звонок или визит
|
- “Продажа” разговора
- Важность Первого впечатления
- Сначала создать Ценность – потом “разрешить” принять решение
- Способы Управления Клиентом
- Специфика общения по телефону
|
7. Подготовленная встреча
|
- Вступительный разговор – возможности и опасности
- Использование Деловых Комплиментов
- Определение Регламента и Целей
|
8. Как мы говорим? (обзор)
|
- Интонации, темп, паузы
- Смысловая насыщенность речи
- Копирование Клиента или естественность?
|
Результаты работы над разделом:
Участники ознакомятся с приемами для подготовки и эффективного начала переговоров, получат опыт применения этих приемов и обратную связь о правильности их применения.
Участники совместно с тренером разработают возможные Сценарии холодного звонка (раздел “Холодный Звонок” Каталога Корпоративных Стандартов)
III. Понимание Потребностей Клиента
1. Понимаем Потребности
|
- Важность понимания Потребностей
- Как стимулировать Клиента рассказать о Потребностях?
- Прогнозирование Потребностей
|
2. Типы Вопросов
|
- Типы Вопросов и их возможности:
-
- Открытые Развернутые
- Альтернативные Мягкие
- Альтернативные Жесткие
- Закрытые и Наводящие
- Результативная последовательность Вопросов
- Основные ошибки при работе с Вопросами
|
3. Продуктовые и Потребностные Вопросы
|
- Кто выбирает Продукт – Клиент или Продавец?
- Продуктовые вопросы: выбирает Клиент
- Потребностные вопросы: рекомендуете Вы
- Преимущество Потребностных вопросов
- Информация о Возможностях Клиента
|
4. Эффективное общение с Клиентом
|
- Как стать приятным собеседником?
- Техники Активного Слушания
- Повторение и Поощрение
- Суммирование как метод проверки понимания
|
5. Управление беседой, корректный Перехват Инициативы
|
- Принципы Управления беседой: Вопрос/Предсказуемая Реакция
- Корректный Перехват Инициативы
- Смысловые и Пустые ответы и вопросы
- Техники “Зависит от…” и “Варианты выбора”
- Использование Регламента для перехвата Инициативы
|
Результаты работы над разделом:
Участники ознакомятся с приемами для эффективного выявления Потребностей Клиента, управления беседой и перехвата Инициативы, получат опыт применения этих приемов и обратную связь о правильности их применения.
IV. Презентация предложения и ответы на вопросы Клиента
1. Стратегия Презентации
|
- Построение Презентации с учетом ведущих Потребностей Клиента
- Определение ключевого Сообщения Презентации
- Уровни Презентации: от Пресс-релиза до Позиционирования
- Выбор и выстраивание Аргументов
|
2. Тактика Презентации
|
- Язык Преимуществ Клиента
- Аргумент => Выгода => Ключевая Потребность
- Суммирование Преимуществ
|
3. Представление Цены или невыгодного параметра
|
- Формирование Потребительской Ценности до Представления Цены
- Представление Цены или невыгодного параметра
- “Правило Винни-Пуха”
- Выгода => Цена => Выгода
|
4. Стилистика речи
|
- Позитивная и Негативная Аргументация
- Форматы Презентации:
-
- Я-ориентация
- Продукт-ориентация
- Клиент-ориентация
|
Результаты работы над разделом:
Участники ознакомятся с приемами для проведения эффективной Презентации и ответов на вопросы, получат опыт применения этих приемов и обратную связь о правильности их применения
Участники совместно с тренером соберут наиболее удачные Аргументы в пользу Вашего предложения (раздел “Презентация” Каталога Корпоративных Стандартов)
V. Работа с Возражениями
1. Теория Возражений
|
- Причины появления Возражений
- Сбор типичных Возражений, построение Рейтинга
- Диагностика проблемных Потребностей в Возражениях
- Работа с Возражениями на Деловом и Личностном уровнях
|
2. Возражения: Личностный уровень
|
- Речевые приемы для работы с Возражениями
- Метод “Избежание/Допущение”
- Метод Позитивной Интерпретации
|
3. Возражения: Деловой уровень
|
- Аргументация:
-
- по проблемной Потребности
- по ведущей Потребности
- Выработка и проверка собственных Контраргументов
|
Результаты работы над разделом:
Участники ознакомятся с приемами для работы с Возражениями, получат опыт применения этих приемов и обратную связь о правильности их применения.
Участники совместно с тренером соберут часто возникающие Возражения и конкретные Аргументы для ответов на них (раздел “Работа с Возражениями” Каталога Корпоративных Стандартов)
VI. Стимулирование решения и Расширение Продажи
Зачем надо Стимулировать решение?
|
-
- Принятие решения – угроза для Потребительской Ценности
-
- Когда целесообразно стимулировать решение
-
- Есть ли шанс продать, если Вы не зададите вопрос?
-
|
Как Стимулировать решение
|
-
- Увеличение Потребительской Ценности: Суммирование выгод
-
- Правило “Вопрос + Пауза”
-
- Ключевые приемы стимулирования решения
-
|
Расширение Продажи и Завершение общения
|
-
- Основные правила Расширения Продажи
-
- Методы Расширения Продажи
-
- Завершение Общения
-
|
Результаты работы над разделом:
Участники ознакомятся с приемами для Стимулирования решения Клиента и Расширения Продажи, получат опыт применения этих приемов и обратную связь о правильности их применения.
VII. Работа с требованиями и претензиями Клиента
Корректный отказ/ Альтернативная возможность
|
-
- Корректный отказ без отрицательных эмоций: забудьте “Нет” и “не-”
-
- Основные правила Корректного отказа
-
- Поиск Выгод и Преимуществ
-
- Предложение Альтернативной Возможности
-
- Использование Норм и Правил
-
|
Работа с претензиями (обзор)
|
-
- Конкретизация Претензии
-
- Обоснованные и Необоснованные Претензии
-
- Трехшаговая техника Извинения
-
|
Результаты работы над разделом: участники ознакомятся с приемами для Корректных отказов и работы с Претензиями, получат опыт применения этих приемов и обратную связь о правильности их применения.
VIII. Персональные консультации
Обсуждение индивидуальных вопросов персонально или в малой группе
Тренер:
Место проведения: территория компании “Club Consult” (бизнес-центр), тренинговый зал. Адрес: 8-ая ул. Текстильщиков, д.11. Проезд: м. Текстильщики.
Стоимость участия:
Кол-во участников:
|
Стоимость участия:
|
Скидка* (%):
|
Стоимость участия с учетом скидки:
|
Скидка (у.е.):
|
1
|
1500 у.е.
|
0
|
1500 у.е.
|
-
|
2
|
3000 у.е.
|
10
|
2700 у.е.
|
300
|
3
|
4500 у.е.
|
15
|
3825 у.е.
|
675
|
*скидка действительна только при единовременной оплате
- Стоимость указана в долларах США.
- Стоимость указана при единовременной оплате.
- Оплата производится в рублях по курсу ЦБ на день оплаты.
- Оплата наличная/безналичная – удобная для Клиента.
В стоимость включено:
- Проведение тренинга
- Раздаточный материал
- Кофе-брейки (8)
- Обед в ресторане на территории компании “Club Conult” (4)
- Сертификация
Оформить заказ на тренинг >>>
Для того чтобы стать участником бизнес-тренинга, Вы можете позвонить в департамент по работе с клиентами, по телефонам: (095) 727-15-97, 919-96-06
или прислать письмо по адресу:
|